Karin Kniez – už viac ako 20 rokov školí, prednáša a koučuje a je zakladateľkou spoločnosti Maxwill. Špecializuje sa na aktívny predaj, orientáciu na zákazníka a psychológiu podnikania. Dlhodobo spolupracuje s firmami všetkých veľkostí, od živnostníkov, cez hotely, malé a stredné firmy až po výrobné závody a nadnárodne korporácie. Na konferencii SmallBiz.sk bude hovoriť na tému cenotvorby v podnikaní.
S akými chybami alebo problémami sa stretávate zo svojej pozície u malých či začínajúcich podnikateľov?
Odjakživa platilo, že keď chceš zarobiť, musíš mať peniaze! Mnohí túto skutočnosť podcenia. A zrazu namiesto rozvoja novovznikajúceho podnikania je to hneď na začiatku o kompromisoch a robení ústupkov práve kvôli nedostatku financií. To je potom už len krok k tomu, aby prišli prvé pochybnosti, či to rozhodnutie bolo vôbec správne, či majú dobrý produkt, či vedia poskytnúť adekvátne služby porovnateľné s konkurenciou, či mali vôbec s niečím začínať …
Čo by ste poradili tým, ktorí práve začali alebo zvažujú podnikanie?
Urobte si bezodkladne (ak ste tak doteraz neurobili) zoznam 100 potenciálnych záujemcov, ktorým chcete svoj produkt alebo službu ponúknuť a oslovte ich. Často tiež platí, že svojich prvých zákazníkov už máte v mobilnom telefóne, len sa im treba ozvať. Potrebujete zažiť úspech v predaji čo najskôr. Nečakajte, že sa to či ono predá samé.
Karin, vieme o vás, že veľa čítate, akou knihou sa obohacujete aktuálne? A akú by ste odporúčali začínajúcim podnikateľom?
Práve teraz čítam knihu „GENIÁLNÍ PODNIKATEL TOMÁŠ BAŤA“. Autorom je jeho dlhoročný a veľmi blízky spolupracovník Antonín Cekota. Aj preto je kniha považovaná za vysoko autentickú.
O Baťovi a jeho podnikateľskom zázraku už bolo napísaných veľa kníh. Minimálne túto má zmysel si na začiatku podnikania prečítať, keďže odkaz Tomáša Baťu je stále živý a aj dnešnému človeku má čo ponúknuť.
Nedá mi nespomenúť, že aj vy ste práve vydali knihu! Prezradíte nám o nej troška viac?
Áno, veľmi rada. Ide o slovenský preklad originálu knihy “Grinding It Out“, ktorú napísal zakladateľ značky McDonald’s Ray Kroc – “TVRDO VYDRETÝ ÚSPECH”. O tejto knihe platí presne to, čo o vyššie spomenutých knihách o Tomášovi Baťovi. Je to tiež nielen fascinujúci životopis, ale ocení ju každý, kto má ambície vybudovať vlastnú firmu, či už má dvadsať, alebo päťdesiat rokov. Kniha sa ešte len začala predávať a už na ňu dostávame samé pozitívne ohlasy od čitateľov, čomu sa veľmi tešíme. Potvrdzujú, že je zdrojom inšpirácie nielen v oblasti predaja a riadenia firmy, ale aj v oblasti personálnej či osobnostných predpokladov ako sú motivácia a najmä vytrvalosť. Práve vytrvalosť považuje Ray Kroc za najdôležitejšiu vlastnosť každého, kto chce v podnikaní uspieť. Objednať si ju môžete aj vy prostredníctvom webstránky www.mckniha.sk
Okrem iného na svojich školeniach podnikateľov a zamestnancov učíte zvládať svoje emócie vo vzťahu ku zákazníkom, existuje nejaký trik, ako sa ovládnuť, alebo je to viac o tréningu?
Tipov, trikov, techník, metód aj odporúčaní je množstvo. Ale zo všetkého úplne najdôležitejšie je nebrať veci osobne! Všetko ostatné je otázkou tréningu a postupného získavania zručností a skúseností.
Do akej miery je potrebné sledovať konkurenciu?
Je dobré mať prehľad. Otázkou je, z akého dôvodu ju sledujete? Konkurenciu by ste mali poznať, no v žiadnom prípade ju nekopírujte, nenapodobňujte ani neohovárajte.
Nesledujte ju tiež preto, aby ste potom kvôli nej znižovali svoje ceny alebo upravovali ponuku smerom dole. Bojac sa, že nepredáte, keď budete drahší. Tento prístup je frustrujúci.
S konkurenciou netreba bojovať ani sa jej báť. Ak človek kladie v dostatočnej miere dôraz na svoje silné stránky a je si vedomý benefitov svojich produktov a služieb, konkurencia sa postupne unaví, pretože s vami neudrží krok. 😉
Sama podnikáte, ako s odstupom času hodnotíte svoje rozhodnutie? Je podnikanie podľa Vás pre každého?
Ja som vedela úplne presne, prečo chcem začať podnikať a bolo to správne rozhodnutie. Podľa mňa však podnikanie určite nie je pre každého. Niekto potrebuje rozprestrieť krídla ale nebojí sa zároveň risknúť, že môže aj spadnúť. Dôležitý je ten pocit slobody, možnosť robiť veci podľa vlastných predstáv a využiť tak vo svoj prospech hlavne to, v čom je dobrý a čo vie robiť najlepšie.
A niekto iný zas potrebuje mať pocit absolútnej istoty. Vyhovuje mu byť zamestnancom, páči sa mu, že sa o jeho náplň práce postará firma, že niekto zabezpečí, aby mal čo robiť a on len vybaví, čo sa mu povie.
V jednom aj v druhom prípade je to ok a keď ste s tým v pohode, tak sa z toho tešte. 😉
Cenotvorba zvykne trápiť mnohých podnikateľov, viete povedať prečo je to tak?
Väčšinu chýb, ktoré sa dajú pri cenotvorbe urobiť, som si vyskúšala na vlastnej koži. Veľa vecí v rámci cenotvorby si treba vedieť hlavne spočítať. Umenie pracovať s cenou a byť si zároveň vedomý svojej hodnoty je nikdy nekončiaci proces. Dôležité je si veriť a zbaviť sa strachu z (ne)úspechu. Ale dá sa to! Je to len otázka vášho rozhodnutia.
